El merchandising, una estrategia muy efectiva en el sector turismo

Verano es sinónimo de viajes y vacaciones. ¿Y cuántas veces no nos hemos llevado como recuerdo
la típica camiseta o taza que dice “I love… (cualquiera que sea el destino)” . Pues no se trata de
otra cosa que merchandising puro y duro, en este caso hablamos de merchandising turístico.

En otra publicación, ya hemos comentado la importancia del merchandising y las razones
por las que es una acción de marketing muy eficaz para crear recuerdo de marca.

El merchandising turístico es realmente importante porque que incorporan el valor del “recuerdo”
para el visitante. No solo hablamos de los artículos personalizados según el destino sino
también para lugares turísticos, museos, restaurantes con encanto, hoteles, casas rurales, etc.

Cualquiera que sea el tipo de negocio en este sector, el merchandising agrega un valor añadido

y puede resultar determinante para los clientes que en el turismo buscan más allá del servicio, una experiencia.

¿Qué tan rentable es el merchandising turístico?

Para responder esta pregunta solo hace falta con mirar los números. El turismo sigue
creciendo en España y durante los cuatro primeros meses del año se han contabilizado casi 20,5
millones de visitantes extranjeros que se gastaron 21.394 millones de euros, un 4,6% más que
en 2017.

¿Y en qué gastan el dinero los turistas? Además, de gastos básicos como comida y alojamiento,
sabemos que son muchos los que se preocupan por llevarse un recuerdo de su visita por
lugares turísticos y ciudades de destino.

Las autoridades turísticas competentes son conscientes de la importancia del merchandising
en su sector y por ello destinan parte de su presupuesto a ello. Por ejemplo, este año Baleares
ha invertido 55.000 euros en merchandising.

Ventajas del merchandising turístico

Promociona
Así como sucede con las marcas que hacen regalos promocionales, el merchandising turístico
es una de las formas más efectivas para dar a conocer un destino o lugar. Los artículos de
merchandising turístico captan muy bien la atención, por eso se consideran una inversión
necesaria y rentable.

Sensibiliza
Con el merchandising turístico puedes llegar a sensibilizar sobre un aspecto único de una zona
de interés. Este es uno de los primeros pasos para poner un destino en boca de potenciales
visitantes.

Diferencia
En el caso de los hoteles o restaurantes, el merchandising turístico puede ser decisivo en le
momento de compra. Diferenciarse de otros y ofrecer experiencias únicas pueden ser parte de
la motivación final del usuario para adquirir unos servicios turísticos.

Si el turismo es tu sector, sin duda el merchandising es un recurso que debes tener en cuenta.
En Símbolo Gráfico tenemos desde las clásicas tazas hasta gadgets tecnológicos. Un catálogo
con cientos de productos que puedes elegir y adaptar según tu tipo de negocio.

Los flyers, la publicidad de marca para el verano

El verano sigue siendo la época del año, por excelencia, para las vacaciones y cuando el mayor número de personas se concentran en las playas buscando relax y desconexión. Este periodo estival es aprovechado por las empresas para llevar a cabo sus estrategias de marketing a pie de calle y conseguir mayor captación de clientes. Estos meses se aprovechan para celebrar eventos y fiestas, de día y de noche, que evocan a la diversión, con un público más receptivo a realizar cualquier tipo de actividad o acudir a los saraos que las marcas organizan, lo que se traduce en una buena oportunidad de hacer publicidad y promoción de sus productos. Pero, ¿cómo se consigue atraer a los asistentes?

Ya sabemos que hoy en día, las redes sociales son la mejor forma de llegar al público pero no la única. Existen otras formas tradicionales y muy efectivas en estos meses de calor que además son más económicas y rentables, como son los flyers o los carteles publicitarios.

La publicidad impresa sigue siendo un medio tradicional que ayuda a reforzar el concepto de marca y tiene la ventaja de alcanzar al consumidor de a pie. Es una publicidad directa y rápida, donde el diseño e información breve y atrayente juegan un papel fundamental.

Símbolo Gráfico adapta tu idea al mejor soporte con las más novedosas técnicas de impresión, los conocimientos de diseño necesarios, la creatividad y la experiencia de años, para dar cobertura a distintas propuestas que proporcionen a tu negocio la publicidad que estás buscando.

Los establecimientos de ocio, sobre todo, suelen celebrar fiestas prácticamente cada día y los flyers promocionales se convierten en billetes de acceso. Un buen flyer asegura un asistente más a tu negocio. No obstante, son muchas las empresas que dan uso a este tipo de publicidad, ya sea para dar información de precios, productos, servicios o promociones, todo depende de lo que se quiera comunicar y nada mejor que aprovechar el verano para ello.

Ventajas del uso de flyers en tus campañas

  • Diseño: Un diseño claro y atractivo es uno de sus puntos fuertes. Además debe de ir en consonancia con el resto de de acciones de marketing. El objetivo es captar la atención al instante a través de la vista.
  • Información: breve, sencilla y fácil de recordar. Tenemos un espacio limitado y debemos tener en cuenta la información que vamos a recoger y que queremos transmitir.
  • Inmediatez: Es una publicidad directa y cercana que llega más fácilmente al público. Es fácil de guardar en el bolso, la cartera… por lo que es posible que vuelvas a verla una vez más.
  • Económico: su producción es bastante económica en relación a otro tipo publicidad. Producir un gran número de ellos es bastante rentable.
  • Uso: Es un canal de marketing que se adaptan a cualquier tipo de negocio ya sea una nueva línea de productos, la apertura de un local, una fiesta o el menú de un restaurante.

El flyer seguirá siendo un clásico del verano y en Símbolo Gráfico podrás solicitar tu material publicitario de máxima calidad para tus próximas campañas.

 

 

El marketing y la publicidad no se van de vacaciones; se quedan para hacer realidad nuestros sueños

Nos despedimos de Julio. Un mes que, para las agencias, lejos de suponer un descanso requiere de un esfuerzo final para dejar cerrado todos los temas y poder llegar a agosto con cierta tranquilidad.

Porque la Publicidad, el marketing, la comunicación no son actividades que cesen cuando todo cesa. Estas actividades nos e toman nunca vacaciones porque nuestros clientes, en el fondo tampoco se las toman.

¿Y qué tipo de actividades son las que una agencia de Marketing, de Publicidad o de Comunicación suelen tener que acometer en los meses estivales?

Pues precisamente son muchas las marcas que exhiben su mejor cara durante estos meses. Marcas de refrescos, marcas de bebidas exóticas, marcas que preparan sus stands para ¡aterrizar” con fuerza en el mercado ferial que comienza en septiembre, marcas, en definitiva, que se encargan de hacernos vivir a los consumidores experiencias únicas que sólo pueden tener lugar y tener sentido pleno en los meses de julio y agosto.

Son durante estos meses cuando los consumidores bajan la guardia y se muestran más vulnerables ante determinados estímulos que el mundo del marketing les envía. Durante estos meses nos dejamos “tocar” más por mensajes que en otro momento ni siquiera tenemos tiempo ni de atender ni tan siquiera de leer.

Además, los meses de julio y agosto son meses en los que las personas solemos disponer de tiempo para pensar. ¿Y en qué pensamos? Pues sobre todo pensamos en aquellos aspectos que nos preocupan y ante los cuales solemos hacer promesas para poder solucionar:

El mercado de la salud y del bienestar

No somos pocos los que en mitad del verano nos planteamos comenzar, o bien una actividad física, o bien un estilo de vida más saludable en algunos aspectos. Cualquiera de estas cosas requiere de la contratación de servicios tales como un gimnasio, elegir una línea de alimentos nueva y más saludable que la usada hasta ahora, o simplemente decidimos acudir a algún centro de estética que nos proporcione el tratamiento que llevamos tiempo pensando en contratar.

Las rebajas

Durante julio y agosto, muchas marcas aprovechan para hacer una liquidación de sus stocks e invierten una gran cantidad de su presupuesto anual en dar a conocer a su público la posibilidad de adquirir sus productos a un precio mucho menor al que lo pueden hacer durante el resto del año.

Folletos, Landing Pages, cartelería de todo tipo, anuncios en radio y en prensa. Toda una serie de productos publicitarios a los que las agencias tienen que responder y que en muchas ocasiones puede suponer que más de una no pueda irse de vacaciones.

El mercado de las bebidas exóticas

Denominamos “bebidas exóticas” a todos los productos que el mercado lanza con la intención de convertir el verano de los consumidores en un sinfín de experiencias refrescantes. Nuevas bebidas alcohólicas, nuevos refrescos con colores diferentes, infinidad de fórmulas extravagantes que son lanzadas al mercado durante los meses de verano para lograr que los consumidores logren embarcarse en experiencias únicas que pasan por tener entre sus manos delicioso cócteles o “combinados” que logran sacarnos de nuestra rutina y pensar que realmente los meses de julio y agosto están para hacer y probar experiencias que no podemos probar durante el resto del año.

El placer y la búsqueda de la felicidad

Y es que, para muchos, el único sentido que tiene la ajetreada vida y el sin fin de problemas que atravesamos durante el año, es lograr llegar al mes de julio y al mes de agosto para desconectar de todo ese ritmo frenético. Algunos lo llaman “quitarse el pendrive”, otros lo llaman “bajar la guardia” y otros simplemente lo denominan “Olvidarse de todo y disfrutar”. Estas tres expresiones son muy tenidas en cuenta en el ámbito que nos ocupa y son muchísimas las marcas que están dispuestas a responder a ese estado de vulnerabilidad en el que las personas entramos durante los meses de descanso.

10 meses de trabajo y de sacrificio bien se merecen 15 días de búsqueda de placer y de hacer realidad nuestros pequeños sueños; para unos se tratará de poder adquirir en las rebajas esa prenda de la marca que jamás podría adquirir durante el resto del año, para otros el placer consistirá en contratar ese curso de buceo o ese curso de windsurf que le hará convertirse en alguien más interesante, para otros la búsqueda de la felicidad no consistirá más que en permanecer 8 horas al día en una hamaca leyendo.

Olvidamos decir que la industria del libro también es una de las que más esfuerzos hacen durante estos meses para lograr posicionar sus “best sellers” entre las manos de aquellos que su forma de disfrute consiste en “escapar” de la realidad para adentrarse en la realidad que las historias de los libros nos presentan.

Sea cual sea el camino, la industria del Marketing sabe aprovechar nuestras tendencias al hedonismo y nuestra búsqueda incesante de placer y de felicidad.

Desde Símbolo Gráfico os deseamos un feliz descanso. Esperamos poder seguir contribuyendo a hacer realidad los sueños.

Los principios de un buen packaging

La primera impresión siempre cuenta. Esta es una norma de la cual ni las marcas se escapan, por ello cada vez resulta más importante el packaging de un producto. El empaque debe ser una combinación perfecta de colores, tipografía y un mensaje creado con mimo para lograr capturar la atención de los consumidores y despertar el deseo. Estaríamos hablando de una especie de arte de seducción, llevándolo al mundo del marketing.

Algunos expertos del sector aseguran que es una de las disciplinas más completas debido a que “tiene algo de diseño de producto, algo de gráfico, algo de copywriting y requiere de mucho estudio previo ya que sólo dispones de unos pocos centímetros para comunicar”.

El packaging de una empresa es otro de lo elementos de la identidad corporativa que, además de vender, comunica los valores de la marca.

En Símbolo Gráfico hemos trabajado en todas las fases del desarrollo de producto, desde la conceptualización hasta la producción y conocemos la importancia de crear el packaging perfecto para cada producto u ocasión.

El empaque de un producto no solo vende y enamora, con eso de que el amor entra por los ojos. Debe también hablar de la marca, generar recuerdo, ser único y útil. Todo al mismo tiempo.

Pero, seguramente te preguntarás ¿cómo lo hago? Aunque parezca sencillo debe cumplir con ciertas características, por ello a continuación hablamos de algunos criterios a tener en cuenta.

Funcional

Un buen packaging debe cumplir con su función más simple: envasar un producto y hacer posible su distribución. Debe permitir de manera sencilla que el cliente lo abra, transporte, guarde y, finalmente, deseche.

Esta es la función básica de un empaque de producto y si por ser original o cumplir con alguna otra característica pierde esta función, lamentamos decirte que te has alejado demasiado.

Diferénciate

Una sello y firma propia. Un buen packaging debe ser original y hacer que tu producto destaque sobre los otros en el lineal.

Pero no solo eso, si ya consigues que hable por si solo y las personas logren identificar a la marca con solo ver el packaging has triunfado.

Engagement

Un buen diseño de packging conecta al público con la marca y le permite a esta última posicionarse como favorita antes que sus competidores.

El engagement a través del empaque puede llegar a tal punto que los consumidores guarden el bote o la caja para ser reutilizado. Así es como más de un producto se ha convertido en un icono.

Objeto de deseo

Es útil,  único y genera engagement, entonces vendes. Aunque parezca más que obvio, la finalidad de toda acción de marketing es esa: vender.

Si estás haciendo un buen diseño del packaging de tu producto el resultado se reflejará en ese número que todos deseamos ver crecer: las ventas. Si no es así, algo está fallando en el camino.

Recuerda que el empaque es un elemento fundamental no solo en el desarrollo del producto, sino que puede marcar tendencia si se diseña para algún evento u ocasión especial.

Creatividad, una dosis de marca y diseño son clave para triunfar con el packaging de un producto.

Para gustos colores, pero bien utilizados para tu marca

Mucho se ha hablado del color, de las teorías que llenan páginas de libros y manuales a lo largo de la historia, y sobre todo, de su origen y composición. Fue Isaac Newton quien estableció que el color como tal no existe, sino que es la luz, al incidir sobre determinadas superficies, la hace que percibamos unos colores u otros.

De este modo, el color ha llegado a ser objeto de estudio a lo largo del tiempo y hoy en día es primordial en múltiples disciplinas, entre ellas el diseño gráfico, en el que lo tratamos como oro en paño ya que es importantísimo para la creación y producción de nuestros trabajos.

Los colores son muy subjetivos y provocan distintos sentimientos, nos transmiten mensajes, estados de ánimos… y es que la sicología del color es una ciencia en sí misma. El color influye de manera decisiva en la imagen de la empresa que queramos transmitir y, al igual que la tipografía, define el logotipo que se asocia a nuestra imagen de marca. Elegir un color u otro es una elección importante a la hora de diseñar nuestra imagen corporativa.

Los colores y su simbología en el diseño

Si dividimos los colores en dos grupos, cálidos y fríos, establecemos una serie de características para cada uno de ellos que siempre serán libro de cabecera para el diseñador.

Los colores fríos, en los que se incluyen el azul, el verde y el morado y todas sus posibles combinaciones, denotan tranquilidad y calma. Generalmente representan la noche, el cielo, el agua, la naturaleza.

El uso de colores fríos en los diseños da sensación de profesionalidad y calma. El azul es el color que más se utiliza para crear la imagen de marca de las empresas ya que transmite confianza, seguridad y responsabilidad. Los tonos claros están más asociales a la limpieza, frescura, amistad, mientras que los tonos oscuros  dan mayor confianza y responsabilidad.  Sin embargo, en los países de habla inglesa se asocia a la tristeza y en otros lugares tiene connotaciones religiosas.

El color verde, transmite esperanza, tranquilidad, salud y paz. Se asocia a la naturaleza y se usa en diseños en los que queramos transmitir suerte, estabilidad, renovación. Tanto los tonos claros como oscuros representan lo natural, aunque los primeros son más enérgicos. Simbolizan también la vida y la fertilidad, es un color positivo muy usado para la imagen de empresas medioambientales.

Los colores cálidos están formados por los rojos, amarillos y naranjas y se asocian al fuego, a los amaneceres, atardeceres, al otoño. Representan el amor, la energía, la pasión y la positividad, el entusiasmo, la elegancia. El rojo quizá sea el color más versátil y que más connotaciones, tanto positivas como negativas, tenga. Se ha asociado con la guerra, el peligro, la violencia, pero también con el amor, la importancia, la prosperidad o la felicidad. Representa el luto en Sudáfrica y es usado en el traje de novia en países africanos.

Es un color muy usado para el diseño de señales y carteles que denotan peligro, también para diseños elegantes y sobrios.

El amarillo se asocia al sol, verano,  a la energía, dinamismo, felicidad, pero también con el peligro más moderado, la mentira, los celos, o el egoísmo. Simboliza la juventud, la creatividad y la belleza y es muy usado en publicidad. En empresas vinculadas a actividades con niños y al ocio. El naranja toma la parte positiva del rojo y amarillo, presentándose como un color que genera  entusiasmo, felicidad, creatividad, confianza, éxito…

Blanco y Negro: luz y oscuridad

Tanto el blanco como el negro son dos colores especiales que se usan en conjunto.  El Blanco es la suma de todos los colores, es un color positivo que simboliza la luz, la pureza, la tranquilidad… aunque en Oriente Medio representa el luto.  Es usado en diseños minimalistas y en medicina.

El negro es sinónimo de elegancia, sofisticación, poder… aunque en Occidente representa el luto y se asocia a la muerte, misterio, secreto; esto no implica que transmita ciertas sensaciones en los diseños e imagen de nuestra marca, siempre sabiendo transmitir.  Es muy usado junto al blanco en los diseños de logotipos ya que generalmente su percepción es positiva en aspectos de sobriedad y elegancia .

Si te dedicas al diseño, sabrás desarrollar tus trabajos con mayor profundidad si le dedicas máxima atención al uso del color. Presta atención y destaca de la competencia.

Dime cómo te comunicas y te diré quién eres

No han sido pocos los personajes célebres que nos han dejado alguna píldora de sabiduría sobre lo importante que es aprender a comunicarnos con nuestros semejantes: Ernest Hemingway decía que : “Se necesitan dos años para aprender a hablar y sesenta para aprender a callar.” Por su parte, el artista francés, Jean Cocteau nos recordaba lo siguiente: “Un egoísta es aquel que se empeña en hablarte de sí mismo cuando tú te estas muriendo de ganas de hablarle de ti.” Por último, el erudito del Renacimiento italiano, Leonardo Da Vinci, proclamaba que: “Quien de verdad sabe de qué habla, no encuentra razones para levantar la voz.”
Todas estas máximas nos recuerdan algo tan básico como lo fundamental que es que aprendamos a comunicarnos de forma eficaz.
La comunicación es inherente al ser humano y se encuentra presente tanto en el ámbito laboral, como en el ámbito personal. Además, si hay algo en que los expertos en comunicación están de acuerdo es en reconocer que lo único que las personas no podemos hacer es “no comunicar”.
Sabemos que la comunicación es un proceso que se estudia desde diferentes perspectivas y es la comunicación interpersonal la que constituye la base para el correcto funcionamiento de la sociedad, de los grupos y de las organizaciones.
A través de la comunicación interpersonal nos ponemos en relación con el otro, permitiéndole conocer nuestras ideas, pensamientos y emociones.
La comunicación interpersonal es uno de los factores que más contribuye al éxito o al fracaso de nuestras vidas.
Desgraciadamente, en nuestros sistemas educativos no existe ninguna asignatura que nos enseñe a saber cómo podemos mejorar nuestra comunicación con los demás. Es un tema que parece darse por sabido y ante el que todos tenemos la obligación de saber. Este error nos lleva a crecer sin haber aprendido a manejar nuestros recursos comunicativos.

Si bien es cierto que la comunicación humana es algo que, es su faceta más básica, se aprende de forma innata, también es cierto que la comunicación es una competencia que se aprende y se perfecciona a lo largo de toda nuestra vida.
En muchas ocasiones no nos comunicamos porque creemos que no es políticamente incorrecto decir ciertas cosas. Otras veces no nos comunicamos porque nos sentimos incapaces de afrontar el acto de valentía que requiere dirigirnos a la otra persona para decirle lo que nos está pasando. En otras ocasiones, en lugar de comunicar cómo nos sentimos, nos quedamos esperando a que sea la otra persona la que adivine qué es lo que nos pasa. Y así vamos acumulando conflictos que en la mayoría de los casos se quedan sin resolver y contribuyen, por lo tanto, a ir construyendo corazas con las que aprendemos a vivir. Construimos máscaras que cada vez nos alejan más de la realidad de quienes somos. Y comenzamos a sufrir.
Siguiendo a Teresa Baró, gran experta en temas de comunicación humana, destacaré cuatro actitudes que contribuyen a tener conflictos en nuestra comunicación interpersonal:

1. Mostrar una actitud negativa ante la vida
Es bastante habitual encontrarnos con gente que constantemente se muestran pesimistas ante la vida. Para ellas parece que siempre hace mal tiempo, o bien por exceso de calor o bien por exceso de frio.
Dichas personas siempre creen tener mala suerte en la vida y además siempre encuentran a un culpable al que achacar todo lo malo que les sucede. Lo normal para ellas es que el mundo esté confundido y que la única razón válida que exista para interpretar correctamente las cosas sea su propia razón. Destaca también la habilidad para desconfiar constantemente de los demás. Siempre están pensando que la gente quiere aprovecharse de ellos y siempre sienten la necesidad de vivir a la defensiva para evitar que nadie se ría o se beneficie a su costa.
Todas estas actitudes se reflejan a través de los diferentes lenguajes que manejamos. Es muy probable que éstas mantengan una postura corporal y realicen gestos que manifiesten su pesimismo. También su lenguaje verbal está repleto de palabras como: “no me lo creo”, “no me fío un pelo”, “no me vas a convencer de lo contrario”, o “no voy a permitir que te rías de mí”.

2. Mostrar una actitud defensiva
Existen algunas personas que, al no haber ido gestionando bien su comunicación interpersonal, quizá por no contar con las herramientas necesarias para ellos, se han ido creando una coraza o un escudo con el que conviven las 24 horas del día. Son las que sienten la necesidad de vivir constantemente a la defensiva de los demás. Para ellas, existe peligro en todos los ámbitos de la vida. No logran confiar en nadie y les parece que en cualquier momento alguien se acercará a ellos para traicionarles, engañarles, aprovecharse de ellos, etc.
La mayoría de las veces todas las amenazas que estas personas sientes son sólo fruto de su imaginación. Sin embargo ellas lo viven como algo que está sucediendo realmente. El resultado es que se muestran al mundo a través de un lenguaje no verbal agresivo manteniendo posturas de protección y de ataque. En cuanto al lenguaje verbal que utilizan, éste está siempre cargado de violencia y de ira.
Su voz recoge constantemente matices irónicos y de mando, como si quisieran demostrar que están siempre preparados para la “lucha”.

3. Mostrar una actitud soberbia
En este caso hablamos de aquellos que parecen estar encantadas de haberse conocido. Son aquellos que se muestran al mundo a través de un discurso lleno de los logros y de las victorias que van acumulando. Sienten que siempre deben ser el centro de atención de todas las miradas y de todos los oídos que les rodean.
Suelen ser personas que no aceptan críticas y que tienen muy poca tolerancia a la frustración.
La relación con ellas es difícil porque no suelen mostrar un atisbo de empatía para ponerse en el lugar del otro.
La postura que suelen mantener este tipo de personas está cerca de lo altanero y de la chulería. Todos sus gestos lo manifiestan: barbilla levantada y espalda demasiado erguida. También suelen evitar mirar a los ojos a la gente como síntoma de creerse superiores.
En cuanto a su lenguaje verbal encontramos en ellas expresiones que siempre llevan incorporadas la palabra “yo” y suelen construir frases complejas llenas de grandilocuencia.

4. Mostrar una actitud de exceso de confianza
Entre este grupo de personas se encuentran aquellas que siempre se muestran extremadamente encantadoras y siempre irradian un exceso de alegría. Son personas que sienten la necesidad de caer bien al otro. Siempre se muestran inmensamente felices de encontrarse con alguien y siempre se muestran excesivamente aduladores. Suelen bromear y reírse con demasiada facilidad.
A la hora de manifestarse verbalmente suelen hacerlo con un tono de voz muy alto y usando términos como: “estoy feliz”, “estás increíble”, “me encanta tu vestido”, “eres ideal”.
Además suelen mostrar una comunicación no verbal muy abierta, con gestos amplios y procurando mantener de forma constante el contacto físico con su interlocutor.
Quizá todos nosotros nos reconozcamos un poco en cada uno de estos perfiles descritos. Todos nos mostramos en ocasiones con una actitud negativa. Todos vivimos un poco a la defensiva y a todos nos gana a veces la batalla la soberbia y la necesidad de agradar a los otros.
El primer paso para escapar de estas actitudes está en hacernos conscientes de cómo nos comunicamos con el mundo. Después deberemos de comenzar a analizar el porqué de dichos comportamientos y finalmente seremos capaces de afrontar el cambio cuando descubramos que no tenemos nada que perder al hacerlo y sí mucho que ganar.
A nadie le gusta estar cerca de personas que se muestran siguiendo los patrones de comportamientos descritos. Y si nos sentimos solos o sentimos que el mundo está al revés porque nadie nos comprende, tendremos la clave para saber que tenemos que comenzar a trabajar en cambiarnos a nosotros mismos.
Cambiar nuestros patrones de comunicación comienza por un viaje hacia nuestro interior. Ver qué no está funcionando y porqué. Después sólo queda ponernos manos a la obra.

Los tres principios básicos en un proceso de venta

Probablemente será mucho el esfuerzo que te haya supuesto llegar a estar sentado con ese cliente al que siempre quisiste poder ofrecer tus servicios. O bien habrás tenido que hacer una campaña de telemarketing, o bien habrás tenido que tocar muchas puertas, o bien habrás tenido que invertir en publicidad. En cualquiera de los casos nos habremos dejado mucho de nuestro tiempo, esfuerzo y dinero en lograr estar sentados en esa mesa en la que ahora quizás una, dos o más personas están esperando a que les deleites y les convenzas de que tu producto es el mejor.
Ni que decir tiene que un buen comercial debe saber que el proceso de venta no empieza en el instante en el que tomas contacto físico con tu cliente, sino que dicho proceso comenzó con ese “Hola, Buenos días” con el que tú o tu equipo de venta abrió el primer contacto.
En un proceso de ventas todo, absolutamente todo, comunica. De ahí que debamos tener en cuenta cada uno de los aspectos que se convierten en imprescindibles para poder lograr nuestros objetivos:
1.- Saber explicar de forma atractiva nuestro producto
Seguro que estamos hartos de contar a qué se dedica nuestra empresa y cuáles son los servicios o productos que vendemos, pero quizás nunca nos hayamos parado a pensar en la forma en la que contamos las cosas.
Si bien es cierto que los atributos que diferencian nuestros productos de los de la competencia son aspectos importantes que te pueden ayudar a captar la atención de nuestros potenciales clientes, no siempre es adecuado comenzar destacando el buen precio al que vendemos o lo rápidos que somos en los procesos de producción. si hay algo que de verdad “engancha” en el mundo de las ventas es lograr ofrecer la credibilidad suficiente para que mi potencial cliente sepa que conmigo, con mi empresa, él o su negocio, estarán seguros. Transmitir esa confianza en ocasiones es cuestión de tiempo, pero sin duda, que una primera presentación de producto o de servicio realizada de forma atractiva y de forma eficaz, logran captar la atención de nuestros clientes.
No nos limitemos a contarles quiénes somos y qué hacemos. Atrevámonos a bajar a su terreno de juego y ofrezcámosle aquello que realmente mi cliente está buscando. Es posible que la relación calidad-precio que nosotros pensamos que es tan importante, para mi cliente no sea en absoluto esencial. Tal vez sea posible que el interés de mi cliente esté, ante todo, en que alguien pueda asegurarle que su pedido llegará siempre a tiempo. O tal vez nosotros nos empeñamos en resaltar la rapidez de nuestros procesos de entrega cuando lo que quiere la persona que tenemos delante es la excelencia en la calidad del trabajo que le ofrecemos.
Para saber esto, nos metemos de lleno en el segundo aspecto que cualquier persona que se dedique a las ventas debe tener en cuenta

2.- Saber investigar
Es imprescindible que acudamos a nuestras reuniones de ventas habiéndonos documentado sobre nuestro potencial cliente. Puede ocurrirnos que nunca nadie nos haya enseñado a investigar, pero hoy en día todos tenemos a nuestro alcance herramientas básicas que nos permiten obtener una información muy valiosa sobre nuestros potenciales clientes: simplemente visitando su web, podremos acceder a información tan importante como su filosofía de trabajo, o los años que lleva en el mercado. O simplemente podremos saber con qué proveedores trabaja actualmente y ver qué podemos tener en común con ellos.
También nos vendría bien echar un vistazo a su competencia. Si mi visita comercial está dirigida a una gran consultora, sería de gran valor para mi saber qué competencia tiene mi potencial cliente y lo más importa, cómo puedo yo ayudarle a que se diferencia realmente de dicha competencia. Tan sólo con haber reflexionado previamente sobre la pregunta ¿Cómo puedo yo, con mis productos o servicios, convertir a esta empresa a la que ahora presento mis servicios, en una empresa líder en su sector?
3.- Saber escuchar
Ni que decir tiene que tan importante es realizar una adecuada investigación sobre la empresa que estoy visitando como desarrollar un proceso y una actitud de escucha activa durante toda la reunión.
No olvidemos que la escucha activa es un proceso que requiere de nuestra voluntad y en el que deben intervenir todos nuestros sentidos. Si no nos esforzamos por estar atentos y captar todo lo que nuestro potencial cliente nos está contando, no lograremos adecuar nuestro discurso ni reconocer las verdaderas necesidades que nos están poniendo encima de la mesa.
Es muy común que nuestras reuniones comerciales transcurran pensando en qué más tenemos que decir, que en preguntar a nuestro cliente las cuestiones claves que nos darán la información que necesitamos para saber realmente cómo podemos ayudarle.

Está claro que existen tantos procesos de venta como clientes hay en el mercado, pero no nos debemos olvidar de que vender es, ante todo, un proceso comunicativo que lejos queda de presentar nuestro “librillo” y de pensar que después del paso uno siempre viene el paso dos.

¿Y si la Publicidad pudiera beber de “Los clásicos”?

En España ha triunfado un claim publicitario que “reza”: “Porqué yo no soy tonto”. Lógicamente es un llamamiento a los consumidores de una determinada Marca, pero este eslogan podría hacerse extensible al conjunto de consumidores en general.

Hace tiempo que el cliente dejó de ser “tonto” y hace tiempo que el cliente sabe qué Marca se comunica con él de forma sincera y qué Marca se comunica con él con la única finalidad de venderle algo.

Seríamos muy ilusos si pensáramos que una Marca no tiene como finalidad última vender sus productos, pero una cosa es comunicarte con el cliente siguiendo los principios de la persuasión y otra muy diferentes es comunicarnos con él desde las hábiles “telarañas” que las marcan tejen para manipular a sus consumidores.

Ya lo decía Aristóteles: el mensaje tiene que contener los argumentos más adecuados para persuadir a la audiencia a la que se dirige.

La persuasión, término que comenzó a usarse por primera vez en la disciplina de la Retórica, allá por el siglo V antes de Cristo, hacía referencia al conjunto de técnicas que se empleaban para lograr que las personas se adhirieran a nuestras ideas o actuaran en una determinada dirección. Pero lo que la Publicidad parece haber olvidado es que, tanto Platón, como después Aristóteles, vincularon el acto de la persuasión a los tres valores básicos que debían regir todas las acciones humanas; la Verdad, La Bondad y la Belleza.

Estos valores fueron considerados, durante más de 2.000 años, como los grandes valores de la humanidad.

 

¿Cómo sería la Publicidad si se fundamentase en estos tres principios?

  • Bondad; Si la Publicidad se basara en la Bondad como uno de sus principios fundamentales, debería comenzar a ofrecer al mercado en general y al consumidor en particular un producto “bueno” en todas sus dimensiones. Esto que parece tan romántico puede perfectamente traducirse en ofrecer al mercado un producto fabricado siguiendo los principios éticos universales. Además debería de contribuir a un bien común o al menos a un bien particular; el de la persona que lo adquiriese. ¿Es capaz ese producto de hacer más feliz o de mejorar de alguna forma la vida de los consumidores a los que se dirige?. Por último, la bondad ligada al mundo de la publicidad también podría traducirse en la buena intencionalidad que las marcas deberían tener a la hora de comunicarse con sus clientes y ofrecerles la información necesaria para que el consumidor pueda elegir desde la libertad. Esto se llama evitar la manipulación.

 

  • Verdad: la verdad llevada al mundo de la publicidad obligaría a las Marcas, no sólo contar cosas amables sobre nuestros productos, sino a ofrecer a los consumidores un verdadero análisis DAFO en el que se recogiesen tanto las fortalezas como las debilidades de los bienes y servicios ofrecidos; al fin y al cabo este es un proceso que ahora queda en manos de millones de consumidores que proclaman en Internet, y a los 4 vientos, todas y cada una de las debilidades, defectos y engaños que perciben sobre cada uno de los productos o servicios que compran o contratan. ¿Por qué no comienzan las empresas a pensar en hacer ellas mismas este trabajo?. Que un producto o una Marca muestre su vulnerabilidad ante el consumidor no significa que vaya a perder ventas. Es más. Creo que se convertiría en una fortaleza. El consumidor quiere Marcas transparentes, humildes, humanas… Capaces de reconocer sus propias debilidades. Capaces de asumir que son imperfectas: si tenemos el mejor producto, no podemos tener también el mejor precio. Tal vez nos interese decirle a nuestro consumidor que tenemos un producto relativamente bueno en relación al precio de venta que le ofrecemos. ¿Se entiende la reflexión?

 

  • Belleza: este tercer valor del que hablaban los clásicos, también es necesario tenerlo presente en el mundo de la Publicidad. La belleza de un anuncio es una cualidad que debe estar presente tanto en la forma como en el fondo de cada pieza publicitaria. La creatividad se erige aquí como aliada indiscutible de la belleza. Crear un anuncio que impacte por la belleza de su lenguaje, por la belleza de su forma, por la belleza que se encierra en cada figura retórica que lo conforma. También es necesario que un anuncio sea bello para que sea persuasivo.

Los creativos tienen la obligación de hacer viajar mentalmente a los consumidores a lugares y a escenarios desconocidos, de transmitirles en muy poco tiempo, con muy pocas palabras o con una sola imagen los beneficios que podrían obtener si adquiriesen un determinado producto. Esto es una cuestión de responsabilidad. De “estrujarse” la mente para sacar las mejores ideas. Las ideas más bellas.

 

Aventuro que aún quedan algunos años, quizás bastantes años, para que las industrias del Marketing y de la Publicidad tengan en cuenta estos valores y se atrevan a trabajar desde ellos. Pero tiempo al tiempo.

El arte de contar historias

La Publicidad, el Márketing, la Comunicación, la Neurociencia. Todas las disciplinas que en la actualidad analizan el impacto que los mensajes tienen sobre las personas que los reciben insisten en hablarnos de las historias como el ingrediente más valioso para convencer.

Cualquier agencia o empresa que se dedique a “construir” mensajes para persuadir a su audiencia, no logrará hacerlo a menos que aprenda a contar historias.

El milenario arte de contar historias ha sido hoy bautizado como “el arte del Storytelling”; una disciplina en la que cada vez más agencias de marketing y más profesionales del sector deciden especializarse.

Pero. ¿Por qué las historias tienen tanto poder a la hora de convencer? ¿Por qué se han puesto de moda contar historias? ¿Qué historias son las que realmente logran convencernos?

El arte de contar historias es, como lo hemos llamado más arriba, un arte milenario; hace más de 3000 años que la mitología griega nos lleva contando historias que han llegado hasta nuestros días. De hecho, muchas de estas historias siguen inspirando a numerosas marcas comerciales que adoptan nombres inspirados en diferentes relatos mitológicos. Este es el caso de firmas como Pandora, Nike, Olympus o Sephora.

En la mitología griega Pandora fue “la primera mujer” creada por Hefesto por orden de Zeus. Niké era la diosa griega de la victoria, El Monte Olimpo inspiró a la compañía de origen japonés, Olympus. Por último, el vocablo “sephos”, que en griego significa “bello”, dio nombre a la marca de cosméticos de origen francés, Sephora

Todas estas marcas decidieron recurrir a la mitología para dar sentido a lo que hacían y poder contectar, a través del nombre que las representa, con sus diferentes públicos.

Las historias logran conmovernos y, más allá de convertirse en meros instrumentos de manipulación como algunos especialistas han decidido definir a este arte, logran vincularnos con experiencias o que bien ya hemos vivido o que bien nos encantaría poder vivir.

Las historias nos inspiran y nos hacen creer que un mundo mejor es posible. Nos permiten identificarnos con sus héroes y nos impulsan al movimiento creador que el protagonista de la historia es capaz de llevar a cabo.

Una buena historia es esencial porque, tal y como nos recuerda el escritor Eduardo Galeano, “los científicos dicen que estamos hechos de átomos, pero a mí un pajarito me contó que estamos hechos de historias”.

Todos podemos aprender a contar historias y todos los productos deberían contar historias; una simple taza puede seguir siendo una simple taza o puede convertirse en una historia si en ella podemos leer “con cada sorbo me acuerdo de ti”. Un stand de feria puede ser un simple stand de feria o puede convertirse en una historia si logras que tus clientes vivan en él una experiencia única. Una página web puede ser tan solo un espacio de compras o puede convertirse en la puerta de entrada hacia una profunda reflexión si al recibir en ella a tus clientes no tienes miedo de recordarles que “No somos nuestro trabajo. No somos nuestra cuenta corriente. No somos el coche que tenemos. No somos el contenido de nuestra cartera. No somos nuestros pantalones. Somos la mierda cantante y danzante del mundo”. Estas palabras las pronunció Brad Pitt en “El club de la lucha” y sin duda que por sí mismas logran contarnos una historia y, lo más importante, logran hacernos reflexionar.

Muchos creen que contar historias es algo complejo y tedioso y muchas son las marcas que siguen sin contarlas. Sin embargo, existe una sencilla fórmula que nos puede ayudar a construirlas. Tan solo se necesitan 4 ingredientes: orden en las palabras, sentido pleno, una pizca de entretenimiento y, lo más importante, que logren hacernos reflexionar.

Sin duda creo que lo más importante es que la historia que acompaña o que representa a nuestra marca no nos dejen indiferentes, que nos remueva por dentro y que nos hagan pasar a la acción.

¿Las emociones de compra se forjan en el corazón o en el cerebro?

Dice el catedrático en comunicación, Jesús Timoteo Álvarez, que es muy probable que los avances académicos en el ámbito de la Comunicación y del Marketing vengan de la mano de la Genética, de la Neurobiología. Estaremos hablando pues, de la Neurocomunicación.

Para terminar de asentar las bases de las que parte Timoteo Álvarez el autor nos especifica que “de estas ciencias (genética y neurobiología) nos interesan, en los análisis relativos a la Comunicación, dos cosas importantes. Una tiene que ver con los modos nuevos de acceso a la Información y el Conocimiento. La otra tiene que ver con las nuevas concepciones del hombre, de la sociedad y de los mercados en cuanto lo son de la información, el ocio, el consumo y similares.”

Ante este nuevo panorama académico las agencias y empresas en general que desarrollen su actividad en el ámbito de la Comunicación, deberán estar atentas a este debate que, si bien de momento, tiene lugar fundamentalmente en la “academia” deberá de ser experimentado y puesto en práctica a través de las estrategias reales que las empresas desarrollen también para clientes reales. Recordemos que en comunicación, son muy pocas las cosas que se pueden convertir en ciencia hasta que no han sido “comprobadas” y “testadas” en situaciones reales.

Pero, ¿Qué es eso de la Neurocomunicación?.

Para contestar a esta pregunta vamos a seguir a Néstor Braidot y a lo que nos dice en el capítulo 8 de su libro “Neuromarketing”. El capítulo 8, que lleva por título, “De la comunicación a la neurocomunicación” nos dice que el cerebro humano funciona siguiendo un principio de economía mental que la mayoría de las veces lleva a un individuo a percibir la realidad de una manera sesgada o parcial. De esta forma las personas, cuando nos enfrentamos a observar y percibir la realidad aplicamos una serie de filtros (miedos, intereses, experiencias, recuerdos…) que impiden que un número desmesurado de estímulos desborde nuestra capacidad de procesamiento de información. En resumen, el cerebro tiene la capacidad de filtrar y suprimir lo que considera redundante o innecesario a la hora de tomar una decisión de compra. Y es ahí donde precisamente está la clave de lo que la Neurocomunicación puede hacer por las marcas. ¿Quién no querría saber qué información darle a alguien para que finalmente elija nuestro producto frente a los de nuestra competencia?.¿O qué información no darle para no saturar su cerebro?

Hemos simplificado al máximo la conceptualización del concepto de la Neurocomunicación, pero esperamos haberos ofrecido los suficientes datos para que más de uno se replantee si puede seguir creyendo en lo que decía Blaise Pascal “El corazón tiene razones que la razón no entiende”. A partir de ahora más bien deberíamos plantearnos si las emociones se forjan en el corazón o se forjan también en el cerebro.