Los tres principios básicos en un proceso de venta

Probablemente será mucho el esfuerzo que te haya supuesto llegar a estar sentado con ese cliente al que siempre quisiste poder ofrecer tus servicios. O bien habrás tenido que hacer una campaña de telemarketing, o bien habrás tenido que tocar muchas puertas, o bien habrás tenido que invertir en publicidad. En cualquiera de los casos nos habremos dejado mucho de nuestro tiempo, esfuerzo y dinero en lograr estar sentados en esa mesa en la que ahora quizás una, dos o más personas están esperando a que les deleites y les convenzas de que tu producto es el mejor.
Ni que decir tiene que un buen comercial debe saber que el proceso de venta no empieza en el instante en el que tomas contacto físico con tu cliente, sino que dicho proceso comenzó con ese “Hola, Buenos días” con el que tú o tu equipo de venta abrió el primer contacto.
En un proceso de ventas todo, absolutamente todo, comunica. De ahí que debamos tener en cuenta cada uno de los aspectos que se convierten en imprescindibles para poder lograr nuestros objetivos:
1.- Saber explicar de forma atractiva nuestro producto
Seguro que estamos hartos de contar a qué se dedica nuestra empresa y cuáles son los servicios o productos que vendemos, pero quizás nunca nos hayamos parado a pensar en la forma en la que contamos las cosas.
Si bien es cierto que los atributos que diferencian nuestros productos de los de la competencia son aspectos importantes que te pueden ayudar a captar la atención de nuestros potenciales clientes, no siempre es adecuado comenzar destacando el buen precio al que vendemos o lo rápidos que somos en los procesos de producción. si hay algo que de verdad “engancha” en el mundo de las ventas es lograr ofrecer la credibilidad suficiente para que mi potencial cliente sepa que conmigo, con mi empresa, él o su negocio, estarán seguros. Transmitir esa confianza en ocasiones es cuestión de tiempo, pero sin duda, que una primera presentación de producto o de servicio realizada de forma atractiva y de forma eficaz, logran captar la atención de nuestros clientes.
No nos limitemos a contarles quiénes somos y qué hacemos. Atrevámonos a bajar a su terreno de juego y ofrezcámosle aquello que realmente mi cliente está buscando. Es posible que la relación calidad-precio que nosotros pensamos que es tan importante, para mi cliente no sea en absoluto esencial. Tal vez sea posible que el interés de mi cliente esté, ante todo, en que alguien pueda asegurarle que su pedido llegará siempre a tiempo. O tal vez nosotros nos empeñamos en resaltar la rapidez de nuestros procesos de entrega cuando lo que quiere la persona que tenemos delante es la excelencia en la calidad del trabajo que le ofrecemos.
Para saber esto, nos metemos de lleno en el segundo aspecto que cualquier persona que se dedique a las ventas debe tener en cuenta

2.- Saber investigar
Es imprescindible que acudamos a nuestras reuniones de ventas habiéndonos documentado sobre nuestro potencial cliente. Puede ocurrirnos que nunca nadie nos haya enseñado a investigar, pero hoy en día todos tenemos a nuestro alcance herramientas básicas que nos permiten obtener una información muy valiosa sobre nuestros potenciales clientes: simplemente visitando su web, podremos acceder a información tan importante como su filosofía de trabajo, o los años que lleva en el mercado. O simplemente podremos saber con qué proveedores trabaja actualmente y ver qué podemos tener en común con ellos.
También nos vendría bien echar un vistazo a su competencia. Si mi visita comercial está dirigida a una gran consultora, sería de gran valor para mi saber qué competencia tiene mi potencial cliente y lo más importa, cómo puedo yo ayudarle a que se diferencia realmente de dicha competencia. Tan sólo con haber reflexionado previamente sobre la pregunta ¿Cómo puedo yo, con mis productos o servicios, convertir a esta empresa a la que ahora presento mis servicios, en una empresa líder en su sector?
3.- Saber escuchar
Ni que decir tiene que tan importante es realizar una adecuada investigación sobre la empresa que estoy visitando como desarrollar un proceso y una actitud de escucha activa durante toda la reunión.
No olvidemos que la escucha activa es un proceso que requiere de nuestra voluntad y en el que deben intervenir todos nuestros sentidos. Si no nos esforzamos por estar atentos y captar todo lo que nuestro potencial cliente nos está contando, no lograremos adecuar nuestro discurso ni reconocer las verdaderas necesidades que nos están poniendo encima de la mesa.
Es muy común que nuestras reuniones comerciales transcurran pensando en qué más tenemos que decir, que en preguntar a nuestro cliente las cuestiones claves que nos darán la información que necesitamos para saber realmente cómo podemos ayudarle.

Está claro que existen tantos procesos de venta como clientes hay en el mercado, pero no nos debemos olvidar de que vender es, ante todo, un proceso comunicativo que lejos queda de presentar nuestro “librillo” y de pensar que después del paso uno siempre viene el paso dos.