El Modelo Harvard de negociación

Las negociaciones son, en muchos casos, un factor determinante en el éxito de una empresa. Se trata de un proceso de discusión entre dos o más partes que tiene como objetivo llegar a un acuerdo que sea aceptable y beneficioso para los implicados. A través de las negociaciones se pueden resolver diferencias y obtener situaciones ventajosas para nuestra empresa. Por eso es muy importante saber desenvolverse de forma eficaz en este tipo de procesos.

Es por eso por lo que mucha gente se hace la misma pregunta. ¿Cómo ser un buen negociador? No existe una fórmula mágica que te permita salir siempre vencedor en las negociaciones, pero sí existen técnicas o modelos que te pueden acercar mucho al éxito. Uno de ellos es el Modelo Harvard de negociación, un método desarrollado por la prestigiosa universidad americana que te permite comprender mejor en qué debes tener en cuenta para conseguir el éxito en las negociaciones.

¿Qué es una negociación?

Antes de abordar el Modelo Harvard de negociación debemos concretar exactamente qué es una negociación. La RAE define negociar como una acción que consiste en tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.

Dicho de un modo más sencillo, podemos entender la acción de negociar como un proceso en el que dos partes intentan sacar un beneficio propio procurando ceder lo menos posible. El objetivo principal de una negociación, además de obtener un beneficio, es que las partes terminen satisfechas con el acuerdo. Para comprobar esto, existen cuatro requisitos que toda negociación debe tener para que pueda ser considerada como exitosa.

El éxito en una negociación

Para que se pueda dar un acuerdo de calidad que beneficie a las partes, una negociación debe cumplir estos cuatro requisitos:

1. La negociación debe ser favorable para todas las partes. Puede ser que alguna parte obtenga mayor beneficio sobre algún aspecto concreto, pero la otra u otras deben obtener un beneficio en otro aspecto.
2. Ambas partes deben salir satisfechas, tanto el vendedor que ha conseguido la venta como el comprador que ha obtenido el producto.
3. El acuerdo debe ser justo y equitativo. Nadie puede cerrar la negociación con la sensación de haber sido engañado o estafado.
4. Además de ser favorable, satisfactorio y equitativo, un acuerdo debe dar frutos a largo plazo. Esto hará que las partes implicadas puedan tener una relación estratégica como socios que les permita colaborar en el futuro.

El Modelo Harvard de negociación

Ahora que ya sabemos qué es una negociación, es el momento de averiguar cómo podemos acercarnos al éxito cuando tengamos que realizar una. La forma más eficaz es seguir algún tipo de método o proceso. Como hemos indicado al principio del artículo, uno de los métodos más eficaces el Modelo Harvard de negociación. ¿Has oído hablar alguna vez de él?

 

Se trata de un Modelo desarrollarlo en 1890 que tiene un objetivo único principal, que todos ganen en la negociación y que ninguna parte se sienta perdedora. ¿Es eso posible? Desde el punto de vista del Método de Harvard de negociación sí es posible.

Esto se debe a que el Método de Harvard se centra en los intereses de las partes implicadas en una negociación, no en las posiciones. El objetivo principal de este Modelo de negociación es que todas las partes resuelvan sus diferencias sin un enfoque competitivo o de presión. Esto quiere decir que lo realmente importante es que todas las partes obtengan algún tipo de beneficio de interés, evitando analizar qué tipo de beneficio es mejor o más ventajoso.

Para ello es necesario buscar intereses comunes y crear diferentes opciones de resolver la negociación que sean válidas para todas las partes. Ese es el mejor camino para conseguir que todas las partes terminen satisfechas con la negociación.

Los siete elementos del Modelo Harvard de negociación

Para poder desarrollar el Modelo Harvard con eficacia es necesario tener en cuenta los siete elementos que influyen en la negociación:

1. Los intereses: Son los deseos o necesidades de cada una de las partes.
2. Las opciones: Son las ideas que surgen de ambas partes cuando están en pleno proceso de negociación. Lo ideal es formular varias opciones para disponer de más posibilidades de éxito.
3. Las alternativas: Cada parte debe disponer de posibles acciones ajenas a la negociación por si esta no funcionara.
4. Los criterios: Son los criterios objetivos que las partes utilizan para intentar reforzar su posición en la negociación.
5. La comunicación: Para que una negociación pueda tener éxito es necesario que todas las partes tengan una escucha activa, clara y respetuosa. Se debe mostrar comprensión al hablar y escuchar a la otra parte.
6. La relación: Es la capacidad de las partes de trabajar de forma colaborativa.
7. El compromiso: Las partes deben mostrar su compromiso de querer llegar a un acuerdo en la negociación. También deben tener el compromiso de cumplir con el acuerdo una vez que este se haya cerrado.

Beneficios del Modelo Harvard de negociación

Está demostrado por numerosos estudios que el Modelo Harvard de negociación es uno de los más eficaces del mundo. Son muchas las personas y las empresas que lo han utilizado a lo largo de los años y el resultado siempre es satisfactorio. Además del éxito que entraña su aplicación, este Modelo también te reporta una serie de beneficios derivados de la negociación.

• Mejora las relaciones entre las partes: El objetivo principal del Modelo Harvard de negociación es que todas las partes obtengan un beneficio. Cuando esto ocurre, la relación entre las partes mejora.
• Evita los enfrentamientos: Las disputas entre partes se suelen dar cuando alguna de ellas considera que no ha salido lo suficientemente beneficiada en una negociación. El Modelo Harvard intenta que esto no ocurra eliminando las posiciones en la negociación.
• Ayuda a las relaciones futuras con otras partes: Si las dos partes de una negociación terminan satisfechas es muy posible que en el futuro pueda realizar más negociaciones entre ambas.

Si tienes aún tienes dudas sobre el Modelo Harvard de negociación o sobre su aplicación puedes contactar con nosotros. Nos encargaremos de resolver todas tus dudas. También puedes ver nuestro catálogo digital. Solo tienes que hacer clic en la imagen de abajo.